Мастер переговоров. Переговоры без поражений.
Гарвардский метод.
ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ
-
Программа основана на: групповой работе участников, практической отработке всех навыков, выявлении наиболее сильных личностных качеств как переговорщика у каждого участника.
-
Итогом для участников будет осознание и отработка каждым участником стратегии ведения Гарвардских переговоров.
Содержание
-
Позиционные и Принципиальные переговоры. Эффективные и Успешные переговоры.
-
Критерии Эффективных и Успешных переговоров. Отличие Позиционных и Принципиальных переговоров
-
Гарвардский метод переговоров. Принципиальные переговоры.
-
Принципиальные переговоры как пример Эффективных переговоров
-
«Жесткие» переговоры как пример Позиционных переговоров
-
Неэффективность «жестких»/позиционных переговоров
Командная работа
«Критерии Эффективных и Успешных переговоров». Отработка навыка внутри командных Принципиальных переговоров.
Презентация результатов командной работы.
-
Технология Принципиальных переговоров
-
Эффективная расстановка приоритетов Принципиальных переговоров. Определение Принципов/Интересов переговоров.
-
Стратегические и Тактические цели Принципиальных переговоров
-
Технология определения цели переговоров на Стратегичность.
-
Определение НАОС.
-
Создание рабочей обстановки в Принципиальных переговорах
-
Личностное и Деловое общение.
-
Основные конфликтогены Делового общения
-
Тест по Клеру Грейвзу как фактор выбора эффективной стратегии коммуникации в Принципиальных переговорах.
-
Транзактный анализ Эрика Берна в переговорах.
-
Развитие Личной стратегии Переговорщика.
Командная работа
Отработка навыка «Постановки Стратегических и Тактических целей Принципиальных переговоров и определения НАОС».
Тест Клера Грейвза
Составление Личной стратегии переговорщика
-
Стратегия WIN-WIN в Принципиальных переговорах.
-
Понятие WIN-WIN как основа Принципиальных переговоров
-
Принципы Эффективной Аргументации в Принципиальных переговорах
-
Умение эффективно презентовать Выгоду партнеру по Переговорам.
-
Преодоление основных сложностей реализации WIN-WIN в переговорах
-
Компромисс как промежуточный результат в Принципиальных переговорах
-
Стратегия эффективного выхода из «тупиковых» переговоров.
-
Стратегия переговоров с монополистом.
Ролевая игра-кейс «Реализация стратегии WIN-WIN в переговорах»
Отработка навыка «Эффективной презентации Выгоды партнеру по переговорам»
Ролевая игра «Переговоры. Эффективная Аргументация».
-
Контрманипуляции в «жестких»/позиционных переговорах. Перевод позиционных переговоров в Принципиальные переговоры.
-
Основные манипуляции, используемые в «жестких»/позиционных переговорах.
-
Работа с манипулятором. Техники Контрманипуляции
-
Технология противостояния эмоциональному давлению в переговорах
-
Тест Стратегия поведения под давлением.
-
Технология перевода Позиционных переговоров в Принципиальные
-
переговоры
Групповая работа. «Манипуляции в жестких переговорах»
Ролевая игра-кейс «Отработка контрманипуляций при проведении «жестких»/позиционных переговоров. Перевод Позиционных переговоров в Принципиальные переговоры»
-
Алгоритм эффективной работы с ошибками в переговорах
-
Ошибка как залог успеха
-
Алгоритм эффективной работы с ошибками в переговорах
Практика: «Отработка Алгоритма эффективной работы с ошибками в переговорах»
-
Деловая игра «Принципиальные Переговоры. Полный цикл» с использованием реального бизнес-кейса заказчика.