Мастер переговоров. Переговоры без поражений.

Гарвардский метод.

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ

• Программа основана на: групповой работе участников, практической отработке всех навыков, выявлении наиболее сильных личностных качеств как переговорщика у каждого участника.

• Итогом для участников будет осознание и отработка каждым участником стратегии ведения Гарвардских переговоров.

Содержание

1. Позиционные и Принципиальные переговоры. Эффективные и Успешные переговоры.

• Критерии Эффективных и Успешных переговоров. Отличие Позиционных и Принципиальных переговоров

• Гарвардский метод переговоров. Принципиальные переговоры.

• Принципиальные переговоры как пример Эффективных переговоров

• «Жесткие» переговоры как пример Позиционных переговоров

• Неэффективность «жестких»/позиционных переговоров

Командная работа

«Критерии Эффективных и Успешных переговоров». Отработка навыка внутри командных Принципиальных переговоров.

Презентация результатов командной работы.

2. Технология Принципиальных переговоров

• Эффективная расстановка приоритетов Принципиальных переговоров. Определение Принципов/Интересов переговоров.

• Стратегические и Тактические цели Принципиальных переговоров

• Технология определения цели переговоров на Стратегичность.

• Определение НАОС.

• Создание рабочей обстановки в Принципиальных переговорах

• Личностное и Деловое общение.

• Основные конфликтогены Делового общения

• Тест по Клеру Грейвзу как фактор выбора эффективной стратегии коммуникации в Принципиальных переговорах.

• Транзактный анализ Эрика Берна в переговорах.

• Развитие Личной стратегии Переговорщика.

Командная работа

Отработка навыка «Постановки Стратегических и Тактических целей Принципиальных переговоров и определения НАОС».

Тест Клера Грейвза

Составление Личной стратегии переговорщика

3. Стратегия WIN-WIN в Принципиальных переговорах.

• Понятие WIN-WIN как основа Принципиальных переговоров

• Принципы Эффективной Аргументации в Принципиальных переговорах

• Умение эффективно презентовать Выгоду партнеру по Переговорам.

• Преодоление основных сложностей реализации WIN-WIN в переговорах

• Компромисс как промежуточный результат в Принципиальных переговорах

• Стратегия эффективного выхода из «тупиковых» переговоров.

• Стратегия переговоров с монополистом.

Ролевая игра-кейс «Реализация стратегии WIN-WIN в переговорах»

Отработка навыка «Эффективной презентации Выгоды партнеру по переговорам»

Ролевая игра «Переговоры. Эффективная Аргументация».

4. Контрманипуляции в «жестких»/позиционных переговорах. Перевод позиционных переговоров в Принципиальные переговоры.

• Основные манипуляции, используемые в «жестких»/позиционных переговорах.

• Работа с манипулятором. Техники Контрманипуляции

• Технология противостояния эмоциональному давлению в переговорах

• Тест Стратегия поведения под давлением.

• Технология перевода Позиционных переговоров в Принципиальные

• переговоры

Групповая работа. «Манипуляции в жестких переговорах»

Ролевая игра-кейс «Отработка контрманипуляций при проведении «жестких»/позиционных переговоров. Перевод Позиционных переговоров в Принципиальные переговоры»

5. Алгоритм эффективной работы с ошибками в переговорах

• Ошибка как залог успеха

• Алгоритм эффективной работы с ошибками в переговорах

Практика: «Отработка Алгоритма эффективной работы с ошибками в переговорах»

6. Деловая игра «Принципиальные Переговоры. Полный цикл» с использованием реального бизнес-кейса заказчика.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ:  2 дня

БЛАГОДАРНОСТИ: